Incertidumbre y Marketing. Sesgos que condicionan la conducta humana - UAP
Posted by Insights UserEmotion
En el I Encuentro Internacional de Marketing y Administración de Noviembre de 2022, realizado en la Universidad Autónoma del Perú, Alexis Brantes Rodríguez, fundador de UserEmotion Oü y actual Head of Consumer Neuroscience Insights, junto a Lana Babii, actual Head of Clients and Partnerships, presentaron la charla titulada “Incertidumbre y Marketing. Sesgos que condicionan la conducta humana.”
Durante este evento, se abordaron temas que exploran cómo las emociones y sesgos impactan en la toma de decisiones bajo incertidumbre, un tema central en neuroeconomía. Según Brantes y Babii, las decisiones humanas están constantemente influenciadas por emociones y percepciones de riesgo, especialmente en situaciones donde el resultado es incierto. Este análisis resulta esencial en marketing, ya que permite entender mejor cómo captar y retener la atención de los consumidores.
En su intervención, Brantes y Babii discutieron el fenómeno del Fear of Missing Out (FOMO), un sesgo ampliamente explotado en el marketing actual, particularmente en la industria de los videojuegos. “El FOMO funciona porque no queremos quedarnos fuera de una experiencia que otros están disfrutando,” señalaron. Un ejemplo claro es cuando las empresas de suscripciones ofrecen descuentos o beneficios exclusivos que generan urgencia en el consumidor. Así, el temor a perder una oportunidad especial se convierte en un motor de acción. Sin embargo, los autores recalcaron la importancia de emplear estas estrategias de forma ética, promoviendo prácticas que respeten la autonomía y bienestar del consumidor.
Otro aspecto destacado de la charla fue la aversión a la pérdida, un sesgo que lleva a las personas a evitar riesgos ante la posibilidad de un resultado negativo. Brantes y Babii explicaron cómo, mediante el uso de recordatorios y ofertas de prueba gratuita, es posible reducir el miedo al compromiso inicial de los consumidores.
Abordaron la selección de colores y la estructura visual en los llamados a la acción (CTA), como el uso del rojo para decisiones determinantes o el verde en barras de progreso que transmiten comodidad y seguridad en el proceso de compra. Estas herramientas, combinadas con una comprensión profunda del comportamiento del consumidor, pueden facilitar una toma de decisiones más positiva y segura para el usuario.
“El FOMO funciona porque no queremos quedarnos fuera de una experiencia que otros están disfrutando,”
Alexis Brantes
Finalmente, Brantes y Babii reflexionaron sobre la necesidad de una aproximación ética al utilizar técnicas de Consumer Neuroscience, que incluye el uso de herramientas biométricas y cognitivas para comprender el inconsciente del consumidor. Subrayaron que, si bien el neuromarketing puede ser muy efectivo, su uso debe estar guiado por principios éticos que garanticen que el marketing no solo sea persuasivo, sino también respetuoso.
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